整车厂以及经销商群体都认为必须重新思考和优化汽车销售网络，打造崭新的销售平台以化解目前的低盈利困境。

　　高投入低回报

　　有业内人士这样形容目前国内汽车经销商的现状,“只有1/3的经销商有所盈利，1/3收支平衡，1/3亏损”。其原因一方面是不断下降的新车销售利润率，另一方面是4S店巨大的一次性投资和高昂的运营成本。

　　中国经济信息网的数据显示，国内汽车经销商新车销售平均利润率已经从2003年的8.2%下降到2007年的3.3%。4S店的豪华展厅、先进的售后服务车间、庞大的占地面积以及与之不符的运作效率，正吞噬着经销商的利润。

　　理特 (Arthur D Little) 管理顾问有限公司在最近的项目和研究中也发现，国内汽车经销商正面临一系列的问题和挑战。

　　首先是集客量低。展厅是经销商最大的投资之一，如何吸引消费者到展厅来，与销售顾问形成互动并达成销售，是每一个经销商应该思考的问题。然而实际情况却不容乐观，经常可以看到一些展厅很长时间没有客户光顾，尤其是在工作日，周末的时候情况稍好。随着整车厂和股东对经销商下达更高的销售指标，经销商需要采取措施吸引更多的消费者到展厅来，平衡和提高工作日与周末的销量。

　　其次是维修车间利用率低。售后服务对汽车经销商的重要性不言而喻，甚至已经成为其主要的利润来源。但理特的研究却发现，国内经销商的维修车间利用率只有50%-60%，相比于国外成熟市场超过80%的水平还有很大差距。这就意味着，很多经销商投入巨资建设的最先进的维修车间没有得到很好的利用。

　　此外，销售顾问业绩参差不齐，售后服务存在瓶颈，后台组织架构过于复杂，业务接口职责定义不明确等一系列问题都在困扰着汽车经销商。

　　共享服务受追捧

　　上述这些问题也曾经困扰着欧美的汽车经销商。

　　目前国外一些领先的汽车企业正采用不同的瘦身策略以优化运营，福特汽车为其在德国的经销商网络成立了服务公司，提供车辆管理，二手车管理，零配件管理，保险索赔管理等服务。

　　WELLERGRUPPE是德国一家快速成长的汽车销售集团，旗下拥有7个品牌和33个展厅，目前已经将所有的后台功能集中到一起（财务与控制，人力资源与培训，公共关系，采购等），各销售门店则专注于销售服务。

　　理特提出，根据经销商网络的规模，整车厂以及一些大型经销商集团正在考虑精益零售的概念，建立经销商共享服务中心（Dealer Service Centre, DSC），在非核心业务或支持功能方面提供增值的共享服务，通过建立标准化，统一，高质量的后台支持服务，使经销商专注于前台销售和客户服务，降低成本。

　　此外，现场销售在西方成熟市场是一种很普遍且行之有效的方法。但在国内，由于之前市场需求旺盛，加上中国人普遍的内向性格，“到客户那里去”的现场销售方法一直没有被广泛采纳。

　　如今，消费者可以选择的品牌、车型以及经销商越来越多，市场信息越来越透明。经销商必须创造各种可能的机会向消费者介绍产品和服务，以期抓住消费者的心。

来源: 中国证券报　　作者: 朱宇